ビジネスや組織の成長において、目標設定とその達成プロセスを明確にすることは不可欠です。
しかし、目標が抽象的で、具体的な行動プランが見えにくい場合、成功への道筋を見つけることは難しいこともあります。
その際に有効なものがKPIツリーです。
KPIツリーとは、目標達成に向けた道筋を明確にするための強力なツールです。ビジネスや組織の成長において、何が必要で、どの指標が成功に導くのかを可視化する手法として、KPIツリーは非常に有用です。
本記事では、 KPIツリーの概要からKGIとKPIの基本的な概念を始め、実践的なKPIツリーの作成方法について解説していきます。
1. KPIツリーとは
KPIツリーとは
KPIツリーは、
組織や企業が設定した最終目標であるKGIを達成するために必要なKPIとの関係性を視覚的に表現したもの
です。
このツリーの形状を用いて、KGIから派生するさまざまなKPIを階層的に整理し、その関係性を明確にします。
- 「KGIを達成するためには何が必要なのか」
- 「目標達成に向けたボトルネックは何なのか」
を可視化することができます。
そのため、戦略や施策を考える際は、マストで作成すべきものである、と考えます。
このツリーを通じて、組織内でのコミュニケーションがスムーズになり、チーム全体が共通の目標に向かって協力できるようになります。
また、数値だけでなく背後にある要因や影響を理解することで、より的確な戦略を立て、最終的な成功に向けて効果的なアクションを実行する手助けをしてくれます。
さらにKPIツリーは、ビジネスの成果を評価し、目標を追跡・管理するための強力なツールでもあります。
単に数値を追いかけるだけでなく、なぜ目標を達成できたのか、あるいはできなかったのかを理解するのに役立ちます。組織内でのコミュニケーションや意思決定を改善し、戦略の実行力を高めるのに貢献するでしょう。
上記のことからわかるようにKPIツリーは、ビジョンや目標を具体的な指標に分解し、組織全体が一丸となって取り組むための計画を立てる際に非常に有用なツールなのです。
KGIとは
KGIとは、「Key Goal Indicator」の略で、「経営目標達成指標」と訳されます。
これは、
組織や企業が経営戦略やビジネス戦略を実現するために、何を成果とみなすかを指し示す定量的な指標です。
KGIは、最終的な目標を数値化し、特定の期間においてどれくらい達成するかを示すものです。
一般的に、KGIは売上高、利益率、成約件数などの数値で表現されることが多いです。
組織や企業の経営戦略にとって、KGIは目標達成の最終的な評価基準となります。KGIを設定することにより、組織内で共通の目標を明確にし、成功に向けた方向性を示すことができます。
KGIを設定する際には、その目標が数値化されていない場合、日常的かつ継続的な確認が難しくなります。そのため、KGIは通常、数値化されたデータに基づいて評価されます。
KPIとは
KPIは、「Key Performance Indicator」の略で、「重要業績評価指標 」と訳されます。
これは、
組織やプロジェクトが設定した最終的な目標（KGI）に向かって進捗を評価し、測定するための指標です。
KPIは、目標の達成度合いを数値化し、定量的に評価するためのツールとして利用されます。
KPIは、組織内で共通の言語として機能し、成果を測定し、改善策を見つけるのに役立ちます。
これにより、組織やプロジェクトの成功に向けた方向性を明確にし、戦略的な意思決定を支援します。
KPIは、ビジネスやプロジェクトの管理において不可欠な要素であり、成果の評価と改善に大きな役割を果たします。
KGI｜KPIの違い
KGIは「最終目標」を示す指標であり、ビジネスのゴールや経営戦略を数値化したものです。
一方、KPIは「中間目標」や「評価指数」であり、KGIを達成するために影響を与える要素を数値化し、具体的な業務領域でコントロールできるように落とし込んだものです。
例えば、商品Aの年間売上高○○万円を達成することがKGIとして設定された場合、KPIは商談数 、平均顧客単価、リピート購買率、受注数、顧客訪問数などがKPIとして設定されます。
KPIは組織内での業務プロセスを評価し、KGI達成に向けた進捗をモニタリングするのに役立ちます。
またKGI、KPIだけでなくKSFとの違いやOKRとの違いなども別記事でご紹介しているため気になる方はぜひご覧ください。
【KSFとは｜KPIとの違いや重要性、具体例をまとめて解説します！】
【【徹底比較】OKRとKPIの違いは？わかりやすく使い分けのポイントを解説します】
2. KPIツリーを作る目的
KPIツリーを作る目的は主に以下の2つです。
指標の関係性を可視化する
KPIツリーを作る目的の1つは、ビジネスプロセスや目標に関連する複数のKPIの関係性を視覚的に明確にすることです。
そうすることで、結果的にKGI達成につながります。
通常、1つのKGIを達成するには、複数のKPIが必要であり、これらのKPIの下にはさらに詳細なKPIが存在します。
KPIツリーは、これらの指標を階層的に整理し、グラフィカルな形式で表示することを可能にし、関係性を明確にすることが目的です。
関係性を明確にすることで、問題点やすべきことがわかりKGI達成に大きく貢献します。
KPIの階層構造を整理する
KPIツリーを作る目的の1つは、KPIの階層構造を整理することです。
これはKPIの要素を階層的に整理し、ビジュアルなツリーとして表示することで、KPIの設定と管理を効率的に行うことができます。
具体的には、あるKPIが他のKPIの一部であることを視覚的に示すことができ、これにより組織内での理解が深まり、KPIの設定と追跡がスムーズに行えます。
3. KPIツリーを作るメリット
KPIツリーを作る目的と被る点はありますが、KPIツリーを作るメリットももちろん存在します。
KPIツリーを作るメリットは以下の3点です。
- ボトルネックの早期発見ができる
- KPIの整理と最適化ができる
- 目的が明確になることでやるべきことが可視化できる
それぞれ詳しく解説します。
ボトルネックの早期発見ができる
KPIツリーを作成すると、ビジネスの成果に影響を与える要因やプロセスが視覚的に明確になります。
例えば、売上増加を目指してWeb広告を出稿した際、アクセス数は増えたものの問い合わせが伸びない場合、KPIツリーを活用することで、「問い合わせフォームの入力完了率」が低いことが原因であることが明確になります。
このようなボトルネックを早期に発見し、適切な施策を実行することができます。
KPIツリーを使用しない場合、問題の根本原因を見落とす可能性が高まり、問題解決に向けて労力を無駄に費やすことになります。
ボトルネックの早期発見は、ビジネスプロセスの効率化において非常に重要であるため、KPIツリーはビジネスの要因とプロセスを視覚的に整理し、ボトルネックを素早く特定するのに役立ちます。
KPIの整理と最適化ができる
KPIツリーを作成することで、視覚的に全てのKPIを複数人で確認することができ、KPIの整理と最適化が進みます。
階層的な構造や視覚性に、漏れや重複を防ぎ、組織内での共通認識を高めます。
これにより、無駄な投資を減少させ、ビジネスや組織の効率性を向上させることができます。
また、KGI達成に向けたKPIをテキストベースではなく、ツール等を使用してツリーを作成することで修正の利便性にも長けており整理や最適化を促進します。
目的が明確になることでやるべきことが可視化できる
KGI達成のために踏むべきステップを網羅的に洗い出し、関係性を明確にするためにも、KPIツリーが役立ちます。
各KPIがどの目標に貢献し、どのKPIが他のKPIに影響を与えるかを可視化することで、戦略的なアクションプランの策定が容易になります。
また、KPIツリーを活用することで、アクションプランの成果を測定し、効果的な改善策を導き出す手助けも可能です。
4. KPIツリーの作成手順・ポイント
本章では、KPIツリーの作成手順とそのポイントについて解説していきます。
KGIを設定する
KPIツリーの作成プロセスは、KGIを設定することから始まります。
KGIは、ビジネスやプロジェクトの最終的な目標を表す指標であり、これがクリアに定義されていることは計画の成功に向けての鍵となります。
KGIは、達成できたか否かが分かるものである必要性があるため具体的な数値や期間などが表現され、ビジョンの実現に向けた方向性を示します。
例えば、KGIとして「年間売上高を10％増加させる」という目標を設定することがあります。
KGIを構成する要素を洗い出す
KGIを設定したら、そのKGIを達成するために必要な要素を洗い出す作業が始まります。
これらの要素はKPIであり、KGIの下位に位置します。
KGIを達成するためには、KPIがどのように関連しているかを理解し、具体的な行動計画を策定するためにこれらのKPIを分解する必要があります。
例えば、KGIが「年間売上高を10％増加させる」場合、そのKPIには「新規顧客獲得数」「既存顧客のリピート購買率」「平均取引金額の増加率」などが含まれます。
これらのKPIは、KGIを達成するためにどのように連動しているかを考え、戦略を構築する際の基盤となります。
ポイント1
・先行指標と遅行指標の分類
KPIツリー内で要素を分解する際、先行指標と遅行指標を区別することが重要です。遅行指標は最終ゴールに近い要素であり、先行指標はその前段階の要素です。
KGIの達成には、KPIツリーの下流に位置するKPIの成功が積み重ねられる必要があります。
そのため、KGIに近いKPIは遅行指標となり、それ以降の下流に進むにつれて、先行指標として構築されていきます。この区別により、戦略的なアクションを計画しやすくなります。
ポイント2
・要素の重複を避ける
KPIツリーを作成する際、同じ要素を重複させないようにしましょう。
類似した要素が存在すると、効率が低下し、ツリーの複雑さが増します。要素の重複を避け、明確な指標を設定しましょう。
例えば、売上と収益です。売上は特定期間の収入を示し、収益はその収入から経費を差し引いた純利益を示します。
また、新規顧客数と総顧客数も似たKPIで、新規顧客数は特定期間内の新たな顧客数を示し、総顧客数は全ての顧客を含みます。
このような要素の重複を避けるために各KPIに明確な違いを持たせ、合算せず、階層化し、定期的に見直すことが必要です。
定量化して計算できるようにする
KPIは定量的に測定可能であることが重要です。
各KPIは具体的な数値や指標として表現され、定期的に算出できるようにしましょう。
例えば、KPIが「新規顧客獲得数」であれば、月単位でその数値を追跡し、目標値との差異を確認できるようになります。
このような数値指標を利用することで、進捗状況を把握し、必要に応じてアクションを調整することができます。
ポイント1
・KPIを定量化することの重要性
KPIを設定する際、多くの人が「定量化できないからKPIに設定できない」と考えがちです。
しかし、定性的な要素も分解していくことで、定量化できるケースは多いです。
例えば、顧客満足度などの定性的な要素を「アンケートにYesと答えてもらえる確率」として定量化することで、KPIを設定できることを示唆しています。
ポイント2
・四則演算できる要素で組み立てる
KPIツリーを作成する際には、KPI同士が足し算、引き算、掛け算、割り算などの四則演算できる要素で組み立てることが大切です。これにより、KPIの数値的な管理が容易になります。
例えば、KGIを「採用数」に設定した場合、具体的な数値を100人としたとします。内定辞退率を10%と仮定すると、採用活動における内定者数は110人が必要です。もし内定辞退率を30%と設定する場合、求人応募数は130人を確保する必要があります。
この際、3つのツールを使って採用活動を行うと考えましょう。
それぞれのツールでの内定者数を見積もり、合計することで目標の内定者数を達成します。例えば、求人サイトAと求人サイトBではそれぞれ40人ずつ、自社採用HPでは50人の内定者を見込むことができます。
この数値構成は、組織の状況に合わせて柔軟に変更できます。
応募率や内定率が高いと見込んだ場合、母集団の数を調整できます。逆に、低い場合は母集団を増やす必要があります。
ポイント3
・単位の設定
KPI同士が同じ単位にならないと、ツリーの辻褄が合わなくなる可能性があります。
例えば、営業部のKPIが「受注数（件）」ならば、それ以下のKPIも件数などと同じ単位に揃える必要があります。
また、KGIの単位とブレイクダウンしたKPIの単位が一致していることも重要です。
KPIツリーはKGIを基に構築され、数値的な管理を可能にし、KPIの要素を掛け合わせていった結果が、母数要素の単位になるからです。単位の設定は、正確な数値管理に効果的です。
定量化した目標値を定期的に見直す
KPIツリーを作成する際、ロジックツリーを使用して要素と関係性を視覚的に表現します。
ロジックツリーは、問題や課題を分解して樹形図の形にしたもので、KGIから始まり、それを達成するためのKPIへと枝分かれしていきます。
この可視化プロセスにより、KPIがKGIにどのように貢献し、各KPI間の関係性が明確になります。
ポイント
・完璧なツリーを求めず、改善を意識
最初から完璧なKPIツリーを作成することは難しいです。
効果検証を行いながらKPIツリーを改善し、より精度の高いものを構築することを意識しましょう。
KPIツリーの具体例
営業職のKPIツリーの具体例を紹介します。
営業職の最終目標であるKGIは、売上額のUPだと仮定します。
ここでは「年間売り上げを10％増加させる」というKGIを設定しました。
売上額向上のためには、受注数の増加と顧客単価の上昇、営業活動の効率化が不可欠です。
具体的には、年間受注数の増加を目指し、商談数および受注率の向上を下流のKPIとし、同時に平均顧客単価を上げる取り組みを行うことが必要です。
また、営業活動の効率化では、顧客訪問数の向上などを下流のKPIに設定すると良いでしょう。
KPIを通じて、目標や手段を可視化することで、営業職の効率化が期待できます。
5. まとめ
いかがでしたか。
KPIツリーについての知識、作成方法について解説してきました。
以下に本記事のまとめを行います。
KPIツリーとは、KPIを組織の最終目標であるKGIと結びつけ、大目標達成に向けた具体的なステップを明示的に表現したものです。
KGIは「最終目標」を示す指標であり、KPIはKGIを達成するための「中間目標」や「評価指数」です。
KPIツリーの作成方法
ステップ1：KGIを設定する
ステップ2：KGIを構成する要素を洗い出す
ステップ3：KPIを定量化して計算できるようにする
ステップ4：定量化した目標値を定期的に見直す
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