BtoBとBtoCの違いとは？ビジネスモデル・マーケティング・営業手法まで徹底解説

「BtoB」、「BtoC」という言葉を耳にすることはよくありますよね。

• BtoBは「Business to Business」
• BtoCは「Business to Consumer」

であるということはご存じの方も多いかと思います。

しかし、これら2つは具体的かつ詳細な違いは意外と知らない方もいるのではないでしょうか？

これらの違いを正しく理解することで、所属している企業や組織で扱う商材やマーケティング手法を今よりさらに深く理解できるようになります。

今回はそんなBtoBとBtoCの違いについて、ビジネスモデルだけでなく・営業・マーケティング手法の違いからどんな方が向いているかまでまとめてみました。 

1. BtoBとBtoCの違いとは？

まず初めに、簡単にBtoBとBtoCの違いについて見ていきましょう。

BtoBとBtoCの違いには以下のものがあります。

BtoB企業の主な顧客は企業です。法人や組織を相手にサービスや製品を提供します。 

一方BtoCの場合、顧客は消費者です。個人の顧客を相手にします。この性質の違いからサービスの利用者、単価、検討期間、判断基準に明確な違いが生じます。 

次の章でBtoBとBtoCについて詳しくみていきましょう。 

BtoBとBtoCの概要

BtoBとは

BtoB（Business to Business）とは

です。

「B2B」と表記されることもあります。BtoBのビジネスでは、ある企業が別の企業に対して、サービスや商品を開発しそれを取引する関係があります。主な取引相手としては法人や組織があげられます。

例えば、商社のような海外で製造された製品を輸入し、それを他の企業や小売店に卸売りする取引やコンサルティング企業が他企業の経営やマーケティングのコンサルティングを行う取引などがBtoBのビジネスとして挙げられます。

BtoBの特徴

続いてBtoBの特徴を説明します。

BtoBの特徴には以下の5点があります。  

企業間の取引 

BtoBビジネスは、企業同士が製品やサービスを取引する形態です。顧客は他の企業や組織となります。 

専門的なニーズ 

BtoBビジネスでは、顧客の専門的なニーズや要件に対応する製品やサービスが提供されます。企業同士の取引なので、高度な技術や専門知識が求められる場合があります。 

長期的な関係 

BtoBビジネスは通常、長期的な関係を築くことを目指します。顧客との信頼関係やパートナーシップが重要となります。 

大口取引 

BtoBビジネスでは、一度の取引が大口の注文や契約になることが一般的です。顧客は大量の製品やサービスを需要する場合があります。 

複雑な販売サイクル 

BtoBビジネスは、一般的に複雑な販売サイクルを伴います。購買プロセスが長く、意思決定には複数のステークホルダーがかかわってくる場合があります。 

BtoCとは

BtoC（Business to Consumer）とは

です。

「B2C」と表記されることもあります。BtoCのビジネスでは、企業が消費者を顧客として取り扱い、一般の個人に向けて商品やサービスを販売します。主な取引相手は個人になります。

例えば、一般消費者向けに直接商品を提供するスーパーマーケットや百貨店などの小売業やレストランやカフェなどの飲食業界がBtoCのビジネスモデルとして挙げられます。

BtoCの特徴

続いて、BtoCの特徴を説明します。

BtoCの特徴としては以下の5点があげられます。

個人との取引 

BtoCでは、企業が一般消費者を顧客として対象とします。製品やサービスが直接個人の消費者に提供されます。 

大量の顧客 

BtoCビジネスは多数の個別の顧客を対象とするため、大量生産や大量販売が行われます。個々の顧客へのマーケティングや販促活動が重要です。

競争の激しさ 

BtoC市場では競争が激しい傾向があります。類似の製品やサービスが多数存在し、価格競争や差別化が求められます。 

即時性と利便性 

BtoCビジネスでは、顧客の利便性と即時性が重要です。製品やサービスの提供が迅速であり、購買体験や配送などのプロセスがスムーズであることが求められます。

個別対応とカスタマーサービス 

BtoCビジネスでは、個々の顧客に対するパーソナライズされた対応と良質なカスタマーサービスが重要です。顧客満足度の向上がビジネスの成功につながります。

商材やサービスの性質と価格帯 

BtoBとBtoCの大きな違いは、顧客の違いだけでなく、扱う商材やサービスの性質にあります。 

BtoBとBtoCは、それぞれサービス（または商品）の利用者が異なります。 

BtoBの場合、

です。

例えば、製造業では製品が直接一般の消費者にわたることは少なく、卸売業者の仲介を経て、メーカーなどに送られそれが使用された製品が一般の消費者にわたるため、製造業はBtoBに分類されます。

つまり、製造業にとって製品の購入者とそれの実際の利用者は異なる場合があるということです。 

一方BtoCの場合、

です。

例えば、レストランやカフェなどの飲食業界は一般消費者を顧客としているので、BtoCに分類されます。レストランで商品を注文し、購入する人とそれを実際に食べる人は同じです。

つまり、BtoCの場合、購入者と利用者は同じであるとわかります。 

また、それぞれの単価も大きく異なります。 

BtoBの場合、顧客は資本の大きい企業です。

また、継続的な契約を視野にしている場合が多く、少数の顧客に対し継続的かつ単価の高い取引を行っています。 

一方BtoCの場合は

そのため、BtoBに比べ顧客の数は多く、商品の数も多いです。顧客の数と商品数の多さによって利益を出すのが基本戦略です。 

購入決定プロセスの違い 

BtoBとBtoCの違いとして、購入決定のプロセスの違いがあります。この違いにより、それぞれのマーケティングや営業の方法が異なります。 

BtoBは高価な商品やサービスを提供することが多く、長期的な契約を検討していることが一般的です。

そのため、顧客が購入を検討する場合、

また、BtoBの場合、購入の意思決定者は複数である場合があります。担当者が複数いる場合も意思決定に時間がかかるため、検討期間は長くなります。 

一方BtoCは単価が安く、かつ意思決定者も個人である場合が多いため、

検討後の購入に至るまでの判断基準もBtoBとBtoCでは異なります。 

BtoBにおいて

どのくらいの利益を会社にもたらすことができるのかそういった要素が重視される傾向があります。1回の取引の単価が高いため、１回の取引の重要度が高いです。そのため、判断基準がこのようになります。 

一方BtoCでは、

短期かつ意思決定者が個人であるため、感情的な要素が決定の決め手になる場合が多い傾向にあります。 

2. BtoB・BtoCマーケティングの違い比較

BtoB（Business to Business）マーケティングは、企業同士の取引を主な対象とし、長期取引や信頼構築が重要です。企業のニーズは多様で、的確な商材提案や価値提供が求められます。一方、BtoC（Business to Consumer）マーケティングは、多くの消費者に対して少額商品を販売することが目的で、新規顧客獲得を効率的に行う必要があります。 

本章ではBtoB・BtoCそれぞれにおけるマーケティングがどのような特徴を持っているのか、整理してみましょう。 

BtoBマーケティングの特徴とは

少数のターゲットと長期的な関係 

BtoBの場合、ターゲットとなる企業は少数ですが、長期的な信頼関係の構築が不可欠です。ビジネスにおける信頼は、取引の基盤となります。 

専門的なコンテンツと情報 

BtoBのターゲットは専門家やビジネスリーダーであるため、専門的な情報と高品質なコンテンツが求められます。ケーススタディ、業界トレンド、専門知識を提供することが一般的です。 

複数の意思決定者 

BtoBの意思決定プロセスは複雑で、さまざまな部門や役職の担当者が関与します。それに対応するため、情報提供とコミュニケーションは多角的である必要があります。 

ROI（投資対効果）への焦点 

BtoBマーケティングは、直接的にROI(費用対効果)に影響を与えることが多いため、BtoBのマーケティングを行う際は絶えずROIへの焦点を当てることが望まれます。説得性を持たせるためにデータに基づいたアプローチが必要です。 

 BtoBマーケティングの主な手法・アプローチには以下のものがあります。 

以前のアプローチは、テレアポやフィールドセールスの商談が主流でした。

しかし、現在の顧客は営業にアプローチされる前に情報収集、比較、検討を行っており、早い段階で見込み客と接触し情報を提供することが重要です。

そのため、企業はWebを活用したリード獲得に焦点を当て、コンテンツマーケティングやオウンドメディアを利用しています。 

BtoCマーケティングの特徴とは

大量のターゲットと短期的な決定 

BtoCのターゲット層は多数であり、購入プロセスは通常短期的です。

商品やサービスは短期間で消費者に販売されます。 

感情を引き出すブランドストーリー 

 消費者は感情やブランド価値に影響を受けやすいため、エモーショナルなアピールとストーリーテリングが効果的です。 

単価の低さと購入頻度の高さ 

 BtoC商品はBtoBの商材と比べると通常単価が低く、購入頻度も高いことが一般的です。

そのため、広告キャンペーンや販売促進が重要です。 

広告とSNSの重要性 

BtoCマーケティングは、広告とソーシャルメディアを活用して大規模なターゲット層にリーチすることが一般的です。ブロードキャスト広告やSNS広告が効果的です。 

BtoCマーケティングの主な手法・アプローチには以下のものがあります。 

BtoCマーケティングは、インターネットやSNSの普及により購買プロセスが変化しています。

消費者は商品を認知し、感情を抱き、行動に移る前に情報の検索、比較、検討の段階を経て行動に移るようになりました。

このような消費者主導の購買決定に対応するため、BtoC企業はSNSやインフルエンサーマーケティング、コンテンツマーケティング、パーソナライズされたレコメンデーション、チャットなどのデジタルツールを積極的に活用し、オンラインでのリードと消費者の共感を獲得しようとしています。 

3. BtoB・BtoC営業手法の違い比較

BtoB営業手法の特徴

BtoB（Business to Business）営業は、法人同士のビジネスを対象とした営業手法であり、法人営業とも呼ばれます。

先に述べたマーケティング手法と同じく、具体的な営業手法の特徴をみてみましょう。 

契約締結までの時間が長い

BtoB営業では、取引が法人単位で、かつ高単価の商材を扱うことが多いため、関係者も複数になることが多く、契約締結に至るまでの社内稟議に時間を要することが一般的です。

そのため、事前に顧客のニーズやキーパーソンを抑え、商談から契約に至るまでの間も根気強く定期的にコミュニケーションを取ることが重要になります。 

また、BtoB営業は顧客との商談から入金までを責任をもって行う必要があるため、事前に取引先の企業に対して 支払い能力があるか信用度を調査する必要があります。 

カスタマイズされたソリューションの提案

BtoB営業では、取引先の法人が抱える具体的な課題やニーズに対して、カスタマイズされたソリューションを提案することが求められます。

asian businesswomen on the meeting

BtoCビジネスと異なり、顧客がBtoBの商材の購入を検討するときは、「売り上げを伸ばすため」などと目的や課題が明確なことが多いでしょう。

ここでBtoB営業としては、一般的な商品・サービスの提供だけでなく、問題解決型の提案が営業成功の鍵となります。 

長期的な関係性の構築

BtoB営業では BtoB営業には新規営業とルート営業がありますが、ルート営業が一般的です。

つまり、取引先との関係を一回限りのものではなく、長期的なビジネスパートナーシップとして関係を構築することが一般的です。顧客からは継続的なサポートや契約後のアフターサービスが期待されるため、単なる取引先としてではなく、信頼されるビジネスパートナーとして認識されることが求められます。 

BtoC営業手法の特徴

BtoC（Business to Consumer）営業は、個人を対象とした営業手法であり、消費者の心理や購買行動へのアプローチが求められます。このことから、BtoC営業は個人営業とも呼ばれます。 

感情への訴求

BtoC営業では、商品やサービスが個人の生活に密接に関わるため、顧客の感情への訴求が非常に重要です。広告やマーケティングと同様に、営業方法も商品がもたらす体験や感動に焦点を当て、購買意欲を引き起こすことが求められます。 

BtoC営業は顧客の感情にアプローチするため、顧客の感想がフィードバックとして見えやすいのも特徴の一つです。顧客の感謝が見えるときはやりがいに繋がりますが、それと同時にクレームを直接受けることもあるでしょう。 

顧客規模の大きさ

BtoCの対象はインターネットの急速な発展により対象の規模がBtoBと比べて大きいのが特徴の一つです。

ここでは、BtoB営業のように顧客一人一人に対して対応する営業スタイルではなく、BtoCビジネスでは、まずいかに多くの人の注意を引き付けられるかといったマーケティングが重要視されます。

BtoC営業はこれらマーケティング活動の後、より多くの顧客と接点を持ち、購入機会を最大化することが肝になります。 

データ分析のしやすさ

BtoC営業では、かつては実店舗で対面で営業活動を行うことが一般的でした。しかし近年はオンラインでの販売が一般的であり、消費者は自宅から手軽に商品やサービスを購入できるようになっています。このため、 BtoC営業では顧客の購買に至るまでのデータが取りやすく、消費者動向の分析や統計化がしやすい特徴があります。 

顧客動向のデータを分析することで、ウェブサイトやアプリを活用し、購買プロセスをスムーズかつ利便性高く提供することが求められます。 

4. BtoB・BtoC、どちらのビジネスモデルが向いているか

BtoBモデルに向いている人の特徴

ビジネススキルと専門知識を深めたい人

BtoB企業では、他の企業や組織との取引が行われるため、ビジネスにおける流れや業界の知識、専門的なスキルが求められます。ビジネス戦略を練り、顧客に適切なソリューションを提供できる人がBtoBモデルに向いています。 

より大きな影響を社会に与えたい、自分のスキルを磨きたい、専門知識を深めて市場価値の高い人間になりたいと考えている方に向いていると言えるでしょう。 

分析や論理的思考が得意な人

BtoBビジネスでは、取引相手が企業であるため、市場や顧客のニーズなどを論理的に分析し、問題解決に導くスキルが必要です。データや市場動向を的確に読み取り、効果的な提案を行える能力もBtoBには必要です。 

一方で、データや市場動向の分析や地道な作業が多くあります。コツコツと作業を行うことが苦ではない方、他者の課題を解決することにモチベーションが湧く方、また普段から「こうすればよくなるのではないか」「なぜこのような仕組みなのか」と考える方はBtoBに向いていると言えるでしょう。 

向上心を持って学ぶ人

BtoB企業では専門性の高いビジネスが展開されているため、常に新たな知識やスキルを身につけることが求められます。向上心を持ち、変化する状況に柔軟に対応できる人がBtoBモデルでの仕事にやりがいを感じるでしょう。 

常に学び続けるには、BtoBビジネスで扱う商材やそのビジネス分野に対して興味を持っているか、自分をアップデートし続けること自体に喜びを感じることが重要です。 

BtoCモデルに向いている人の特徴

感情へのアプローチが得意な人

BtoC企業では、商品やサービスが個人の生活に密接に関わるため、感情へのアプローチが重要です。消費者の心をつかみ、魅力的な提案を行える人がBtoCモデルに適しています。 

例えば、友人の誕生日プレゼントを購入する際に「これは相手が喜んでくれそうかな」などと考える過程が楽しめる方は、BtoCのビジネスモデルに向いているでしょう。 

創造性と柔軟性がある人

BtoC市場は競争が激しく、消費者の好みやトレンドが頻繁に変化します。創造的で柔軟性のある発想が求められ、新しいアイデアやマーケティング戦略を生み出せる人がBtoCモデルに向いています。 

特にインターネットやSNSが台頭したことでビジネスモデル事態も大きく変わってきています。固定概念に縛られず、自由な発想を生かしたいという方はBtoCに挑戦してもいいかもしれません。 

人に役立つことでモチベーションが上がる人

BtoCでの仕事では、直接消費者と接することが多いため、商品やサービスを通じて人に役立つことを実感できることがあります。このような実感を得ることでモチベーションが上がる人がBtoCモデルに向いています。 

人に褒められたり、人からのフィードバックによる新しい自分を発見したりすることが楽しめる方は、BtoC企業でやりがいを持って働けるかもしれません。 

5. BtoB・BtoCそれぞれのビジネスモデルのメリットとデメリット

BtoBモデルのメリット

市場規模が大きい

BtoBは企業間取引のため、市場規模がBtoCよりも大きい傾向があります。 

日本国内のBtoB-EC（企業間電子商取引）市場規模は経済産業省の調査によれば2022年で420.2兆円であり、これはBtoC市場の約18倍に相当します。

経済規模が大きな市場において事業展開することで、広範囲での取引機会が見込まれます。 

継続的で安定したビジネス

BtoBでは一度の取引が開始されると、取引先との長期的なビジネス関係が構築されやすいです。企業は事業継続を前提に稼働しており、継続的な発注や受注が通常です。

これにより、安定した経営が期待でき、利益率向上やコスト削減などのメリットが生まれます。 

社会への影響が大きい

BtoBは市場規模が大きいため、企業同士の繋がりにより関連する企業や分野も広がりがちです。これにより、BtoB企業の活動は社会に大きな影響を与えることがあります。

たとえば、環境に優しい製品や効率的なサービスの提供は、多岐にわたる分野において社会的な変革をもたらす可能性があります。 

BtoBモデルのデメリット

取引先の変更が難しい

BtoBでは一度取引がスタートすると、取引先の変更が難しくなります。企業内での決定や契約は複雑であり、関係が構築された取引先を簡単に変更することは難しいためです。

つまり、BtoBにおける新規顧客の獲得がBtoCに比べて時間と手間がかかる可能性があります。 

長期の取引契約が必要

 BtoBビジネスでは、長期にわたる取引契約が一般的です。これは安定感をもたらす一方で、柔軟な対応が難しい場合があります。

急なニーズ変化に対応するためには、契約変更や調整が必要で、その過程がBtoCに比べて複雑になることがあります。 

取引の過程が複雑

BtoBの取引プロセスはBtoCに比べて複雑であり、商談から契約、製品の納入までの手続きがより多岐にわたります。

これには法的な要素や契約条件の交渉が含まれ、スピーディーな取引が難しい一因となります。 

BtoCモデルのメリット

対象顧客の規模が大きい

BtoCは個人を対象とするため、市場全体の規模が非常に大きく、多くの潜在的な顧客が存在します。これにより、多岐にわたる商品やサービスにアクセスしやすく、幅広い需要を取り込むことができます。 

消費者の声が届きやすい

BtoCでは直接的に消費者と接することが一般的であり、商品やサービスに対するフィードバックが即座に得られます。これにより、市場のトレンドや消費者の要望を素早く把握し、製品やサービスの改善が可能です。 

購買決定までの時間が短い

BtoCでは一般消費者が直接商品やサービスを購入するため、購買までのプロセスが比較的短いです。広告や販売員の影響を受けて迅速に購買意欲が高まることがあり、これにより即時の成果が期待できます。 

消費者の動向を追跡しやすい

BtoCビジネスでは、オンライン販売やマーケティング活動を通じて得られるデータが非常に豊富です。顧客の行動履歴や嗜好に関する情報を分析しやすいため、効果的なターゲティングやキャンペーン戦略の立案が可能です。 

BtoCモデルのデメリット

ニーズの把握が難しい

BtoCは多様な個人が対象となるため、顧客のニーズを正確に把握することが難しい一面があります。多岐にわたる顧客層に対応するためには、市場調査や消費者分析がより細かく行われる必要があります。 

マーケティングの比重が大きい

 BtoCビジネスではブランディングやマーケティングが非常に重要です。

消費者の購買意欲はイメージや広告などに大きく左右されるため、競争が激しく、マーケティングの巧拙が企業の成功に直結します。 

5. まとめ

いかがでしたでしょうか。

最後に重要な3点をまとめます。

BtoBとBtoCの違いを理解することで、自分の商品への理解を深めることにつながります。

その理解を深め、さらなる企業の飛躍に役立ててください。 

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